En vue de faire évoluer sa stratégie marketing et de redéfinir son organisation commerciale, un industriel du secteur du génie climatique souhaitait disposer d'un bilan des circuits de prescription en vigueur pour le marché sur lequel il intervient.

Une première partie de l'investigation, basée sur une trentaine d'entretiens en face à face, a consisté à comprendre et analyser les processus de prescription et à évaluer le poids des différents acteurs de la filière : BET, maîtres d'ouvrage, installateurs, …

Elle a permis de mettre en évidence les critères de choix majeurs et les comportements des prescripteurs qui ont ensuite été analysés de façon plus détaillée au travers de 200 enquêtes conduites par téléphone.

Les résultats obtenus

Les résultats ont permis d'apporter un éclairage nouveau sur le rôle de certains acteurs et d'orienter les choix de l'industriel en matière de stratégie de prescription.