Un grand groupe industriel du secteur des produits de gros oeuvre souhaitait déterminer les causes des difficultés commerciales rencontrées par une de ses filiales.

Son besoin dès lors : disposer d'une aide pour la redéfinition complète du marketing-mix de sa filiale (stratégie commerciale et de distribution, structure de sa gamme, définition des produits à développer).

Un important travail d'audit préalable de l'entreprise et de son contexte d’intervention-marché a d'abord été entrepris en collaboration avec les équipes internes. Il a permis de dresser un premier bilan de l'offre et de la stratégie de la société.

Une phase terrain, basée sur 75 entretiens de fond en face à face et 320 entretiens semi-directifs par téléphone, a ensuite permis d'analyser l'image et le positionnement de l'entreprise, ainsi que l’adéquation de sa stratégie aux attentes des différents acteurs du secteur (entreprises et négociants).

Cette phase d’investigation a également mis en évidence les points forts / points faibles de la société face à ses principaux concurrents, et les stratégies gagnantes dans le secteur.

Les résultats obtenus

Les résultats de l'étude ont permis à l'entreprise de prendre conscience que ses difficultés ne provenaient pas tant d'une offre-produits défaillante comme elle le supposait a priori, mais d'une stratégie commerciale et d'un positionnement peu pertinents.

Les recommandations de DÉVELOPPEMENT CONSTRUCTION ont permis à la société d'engager la redéfinition complète de sa stratégie commerciale et de distribution, puis de son marketing-mix, avec, pour résultat, une reprise du développement de ses activités et de son chiffre d'affaires.